3 dni temu
Uścisk dłoni, wręczenie kluczyków, klient odjeżdża z salonu swoim nowym samochodem – i już go nie widziano. To scenariusz typowy dla producentów samochodów: jednorazowa sprzedaż, a potem cisza aż do kolejnej kontroli pojazdu.
Według Andreasa Nienhausa (42), partnera w firmie doradczej Oliver Wyman, model płatności jednorazowych odchodzi w przeszłość. Zamiast tego klienci będą w przyszłości płacić przez cały okres użytkowania samochodu za: nawigację, pomoc drogową, ulepszenia czy gry samochodowe bezpośrednio w kokpicie.
„Oferty inforozrywki otwierają możliwość budowania długoterminowych relacji z klientem” – mówi Nienhaus. On i jego współpracownicy przeprowadzili badanie, które wykazało, iż rynek inforozrywki wzrośnie z 9 miliardów dolarów do około 14 miliardów dolarów do 2030 roku, z rocznym wzrostem na poziomie 10 procent. Jego wniosek: „Inforozrywka to jeden z najważniejszych obszarów wzrostu w branży motoryzacyjnej”.
Niezależnie od tego, czy chodzi o inteligentne parkowanie, podgrzewane siedzenia, płatności w samochodzie, czy bezpośredni dostęp do chmury, badanie Oliver Wyman identyfikuje szeroką gamę produktów, które mogłyby być sprzedawane w ramach subskrypcji. Zgodnie z wynikami badania, zainteresowanie tym jest duże: 42% z ponad 2000 respondentów zmieniłoby markę swojego samochodu, aby uzyskać lepszy system informacyjno-rozrywkowy. W Chinach (500 uczestników) odsetek ten jest znacznie wyższy i wynosi 58%, niż w USA (500 respondentów) – 44%. W Niemczech (1000 respondentów) wynosi on jednak tylko 33%. Ten sam obraz odzwierciedla gotowość do płacenia co miesiąc: chińscy uczestnicy zapłaciliby 47 dolarów miesięcznie za dobry system informacyjno-rozrywkowy, w porównaniu do 43 dolarów w Niemczech i 41 dolarów w USA.
Im młodszy klient, tym chętniej zapłaci
Według Nienhausa chińscy nabywcy samochodów dorastali w świecie modeli subskrypcyjnych w swoim cyfrowym życiu i postrzegają samochód bardziej jako produkt cyfrowy niż po prostu jako obiekt o dużej mocy. Z drugiej strony, niektórzy niemieccy klienci często czują, iż po zakupie za 60 000 euro „dużo zainwestowali”. Jednocześnie osoby poniżej 30. roku życia są skłonne zapłacić więcej niż użytkownicy samochodów powyżej 45. roku życia: „Środowisko młodych ludzi jest kształtowane przez subskrypcje; w pewnym sensie są oni wychowywani na subskrypcjach” – mówi Nienhaus.
Ale jak producenci mogą przekonać sceptyków do subskrypcji systemu informacyjno-rozrywkowego? Najlepiej byłoby, gdyby zwrócili się do branży technologicznej i zaoferowali subskrypcje próbne, „aby klienci uświadomili sobie, co tracą po wygaśnięciu subskrypcji”. Może to stworzyć nowe potrzeby, które branża motoryzacyjna może następnie wykorzystać dla długoterminowych zysków: podobnie jak w przypadku klimatyzacji czy automatycznej klapy bagażnika, których „nikt wcześniej nie potrzebował – dopóki branża motoryzacyjna nie wprowadziła ich proaktywnie”.
Samochód staje się „pojazdem zdefiniowanym programowo”, cyfrową platformą sterującą wszystkimi funkcjami za pośrednictwem komputera centralnego – lub, w zależności od abonamentu, tylko wybranymi. Nawigacja, rozrywka, diagnostyka uszkodzeń – wszystko w jednym systemie. Architektura ta ma na celu redukcję złożoności i kosztów, a jednocześnie umożliwienie klientom dostępu do aktualizacji i rozszerzeń w dowolnym momencie.
Kto korzysta na rynku informacji i rozrywki?
Według Nienhausa producenci samochodów stoją przed pytaniem: „Z czego mam zrezygnować, a gdzie zachować kontrolę?”. Im więcej sprzętu i systemu się łączy, tym większe znaczenie mają systemy operacyjne i aplikacje – obszary, w których firmy technologiczne wyraźnie dominują. Do tej pory branża często działała w oparciu o model czarno-biały: producent albo w pełni integrował Apple lub Google z samochodem, albo całkowicie je ignorował.
Według Nienhausa, następuje zmiana kursu: kooperacja zamiast całkowitego porzucenia. Wielu producentów integruje w tej chwili własne rozwiązania z CarPlay i podobnymi technologiami, nie podporządkowując się całkowicie firmom technologicznym.
Co najważniejsze, wiąże się to z powiązaniem technologii z danymi pojazdu, takimi jak zasięg, poziom naładowania czy funkcje wspomagania jazdy w trybie półautonomicznym. To również stwarza nowe możliwości: tylko ci, którzy kontrolują dostęp do danych pojazdu, mogą tworzyć atrakcyjne usługi – co daje im znaczącą przewagę nad Big Tech.
Dostęp do danych pojazdu jest kluczowy
Chociaż funkcje takie jak mapy są w rękach głównych graczy technologicznych, badanie wskazuje, iż mniejsze nisze rynkowe oferują startupom i inwestorom private equity możliwości czerpania zysków z tego wzrostu. „Gry samochodowe to ogromny rynek, który dopiero zaczyna być eksploatowany” – mówi Nienhaus. „W tym obszarze rynek jest znacznie bardziej rozdrobniony, oferując atrakcyjniejsze, a może choćby bardziej dostępne możliwości inwestycyjne”. Niektórzy twierdzą nawet, iż samochód to idealne środowisko do gier: 16 głośników może stworzyć wciągający krajobraz dźwiękowy, system wentylacji może dynamicznie dostosowywać się do sytuacji podczas gry, a oświetlenie wnętrza może dostosowywać swój kolor do wrażeń z gry na przednim i tylnym siedzeniu.
