Niecałe 12 godzin po zaprezentowaniu przez firmę Scout Motors para brzęczących pojazdów zelektryfikowanych w zeszłym tygodniu, dealerzy samochodowi zaczęli grozić procesami sądowymi.
Scout, wspierany przez Volkswagena, uważa, iż dealerzy to już historia. Wolałaby sprzedawać swoje pojazdy elektryczne bezpośrednio konsumentom, podążając śladami Tesli, Riviana i Polestara, całkowicie zmieniając podejście do biznesu związanego ze sprzedażą samochodów. Jednak w przeciwieństwie do tych marek robi to przy wsparciu finansowym zasiedziałego producenta samochodów: VW.
Jeśli jednak firma denerwuje się kwestionowaniem stuletniego modelu biznesowego, nie daje tego po sobie poznać.
„Scout to w 100% odrębna marka, odrębna jednostka, osobna struktura, oddzielne wszystko” – powiedział w zeszłym tygodniu dyrektor generalny Scout, Scott Keogh, zauważając, iż zakupy w Scout będą „przejrzyste, superszybkie i niezwykle łatwe”.
Sprzedaż i serwis cyfrowy
Aby tak się stało, Scout Motors w dużym stopniu opiera się na platformie cyfrowej, którą tworzy we własnym zakresie. „Scout Motors nie ma żadnego starszego sprzętu” – powiedział Cody Thacker, wiceprezes Scout ds. rozwoju. „Ciągle zadawaliśmy sobie pytanie, co by zrobił inaczej, gdyby producent OEM mógł zacząć od nowa?”
To podejście oparte na czystej kartce ma na celu zmianę sposobu kupowania samochodów, co jest jednym z najbardziej powszechnych znienawidzone transakcje finansowe, przez które przechodzą Amerykanie. Według badań przeprowadzonych przez Scout, zakup samochodu pochłania średnio 13 godzin i 31 minut na kupującego. Zaledwie 8 procent konsumentów ma wysokie lub bardzo duże zaufanie do dealerów, co powoduje, iż co roku do Federalnej Komisji Handlu wpływa ponad 180 000 skarg związanych z dealerami. Prawie 70 procent klientów woli niezależne warsztaty niż serwis dealerski ze względu na problemy takie jak przeładowanie i opóźnienia.
Kupno samochodu to jedna z najbardziej znienawidzonych transakcji finansowych w Ameryce
Dodajmy do tego fakt, iż w całym kraju 49 procent dealerów „w ogóle nie jest podekscytowanych” sprzedawać pojazdy elektryczne, a Scout widzi uzasadnienie dla ulepszenia tego doświadczenia. Chce także ściślej kontrolować dane klientów, umożliwiając firmie ukierunkowanie sprzedaży na określone obszary, kontrolowanie dostaw pojazdów i dostosowywanie zachęt, aby utrzymać rentowność firmy.
„Dużym powodem frustracji konsumentów jest to, iż chcą przejrzystości cen i nie podobają im się wszystkie ukryte opłaty i marże. Tylko poprzez model skierowany bezpośrednio do konsumenta możemy bezpośrednio stawić czoła tym problemom i rozwiązać je” – powiedział Thacker.
Scout postrzega swoją platformę sprzedażową jako miejsce, w którym klienci mogą robić wszystko, co zwykle robią u dealera, np. kupować akcesoria, umawiać się na wizyty serwisowe i uzyskiwać szczegółowe informacje na temat aktualizacji drogą bezprzewodową. Zamiast jednak rozmawiać z ludzkim dilerem, mogą zamiast tego spotkać chatbota opartego na sztucznej inteligencji. (Chatboty oparte na sztucznej inteligencji były mieszanką różnych branż, ale w szczególności branża motoryzacyjna walczył o to, żeby zadziałały.)
Scout twierdzi, iż w ciągu najbliższych pięciu lat uruchomi w całym kraju 25 stacjonarnych „warsztatów skautowych” i „studiów skautowych”, w których konsumenci będą mogli jeździć próbnie i sprawdzać pojazdy Scout. To prawda, iż producenci samochodów zaplątali się w kłopoty, próbując na różne sposoby zmieniać nazwy i marki dealerów i centrów serwisowych, aby uniknąć negatywnych skojarzeń, jakie mają dla konsumentów i obejść powszechnie znienawidzony system.
Wizualizacje warsztatów zaprezentowane przez Scouta są eleganckie i przestronne, z otwartymi stanowiskami roboczymi z pełnym widokiem na przestrzenie konsumenckie, gdzie właściciele pojazdów mogą usiąść i popijać kawę, nadzorując prace wykonywane przy swoich pojazdach. Oprócz lokalizacji stacjonarnych Scout zaoferuje także klientom mieszkającym w promieniu 45 minut od warsztatu Scout możliwość rezerwacji usług mobilnych za pośrednictwem certyfikowanych partnerów Scout. Scout zaoferuje także Scout Studios, które będą pełnić funkcję punktów marketingowych i sprzedażowych, podobnie jak sklepy Tesli zlokalizowane w centrach handlowych w całym kraju.
Wizualizacja warsztatu harcerskiego.Zdjęcie: Silniki Scout
To dane
Istniejący od kilkudziesięciu lat model dealerski ewoluował na początku XX wieku, kiedy firmy takie jak Ford i GM sprzedawały bezpośrednio konsumentom. Wraz z rozwojem przemysłu samochodowego narastały obawy dotyczące praktyk monopolistycznych i powstały stanowe przepisy dotyczące franczyzy.
Obecnie dealerzy trzymają sprzedaż samochodów żelazną ręką, chociaż niektóre firmy, takie jak Tesla, Rivian i Polestar, znalazły obejście. Hyundai testuje sprzedaż bezpośrednią do konsumentów za pośrednictwem Amazon (aczkolwiek z udziałem dealerów), a Honda sprzedaje swoje Acura EV wyłącznie online. Dealerzy maksymalnie utrudnili sprzedaż bezpośrednią konsumentom, składając pozwy i intensywnie lobbując za pośrednictwem swojej grupy handlowej, Krajowego Stowarzyszenia Dealerów Samochodów (NADA).
To prawda, gdy tylko firma Scout ogłosiła w czwartek swój plan przejścia od „Skauta do konsumenta”, dealerzy zaczęli pobrzękiwać szablami. NADA ogłosiła, iż „zakwestionuje to i wszelkie próby sprzedaży bezpośredniej w sądach i urzędach stanowych w całym kraju”.
Dealerzy mają żelazny uścisk w sprzedaży samochodów
Częścią problemu, który sprawia, iż ta bitwa jest nieco inna, są bliskie powiązania Scouta z Volkswagenem, a dealerzy VW od dawna chcieli tej firmy wypuścić ciężarówkę w Ameryce Północnej, ponieważ postrzegają ją jako dojną krowę. Scout twierdzi, iż co najmniej dwie trzecie rezerwacji złożonych od czasu premiery dotyczyło SUV-a Scout Traveler, a jedna trzecia dotyczy ciężarówki Scout Terra.
Oczywiście są to ci sami dealerzy, którzy to argumentowali „Amerykanie nie są gotowi na pojazdy elektryczne” – w liście otwartym do administracji Bidena niecały rok temu, stwierdzając, iż pojazdy elektryczne po prostu stoją na swoich działkach (chociaż to kolejna badanie przeprowadzone przez Sierra Club wykazało, iż 66 procent dealerów nie ma na swoich działkach żadnych pojazdów elektrycznych). NADA od wielu lat toczy przeciągający się spór z Teslą w sprawie jej modelu skierowanego bezpośrednio do konsumenta.
Ostatecznie sednem konfliktu są dane i to, kto je kontroluje. „Tylko dzięki modelowi sprzedaży bezpośredniej Scout Motors może uzyskać pełny 360-stopniowy obraz klienta” – powiedział Thacker. „Oznacza to, iż możemy całkowicie wpływać na podróż klienta. Możemy mieć bezprecedensowy dostęp do danych klientów, co zapewnia dogłębną wiedzę o klientach, która następnie może zapewnić analizę w całej firmie”. Dealerzy zarządzają w tej chwili większością danych i relacjami z klientami, w tym finansowaniem, w obecnym modelu.
Scout wydaje się niewzruszony groźbami dealerów. W oświadczeniu rzeczniczka Scout, Lindsay Bago, powiedziała: „Tak jak korzystanie z usług dealerów franczyzowych może być adekwatne w przypadku niektórych marek i ich klientów, tak też model sprzedaży bezpośredniej najlepiej wspiera naszych klientów i naszą strategiczną wizję „klient jest na pierwszym miejscu” podczas uruchamiania nowej platformy pojazdów. nowe centrum produkcyjne i nowa sieć sprzedaży detalicznej.”
Choć firma Scout Motors uruchomiła rezerwacje online swoich nowych pojazdów Terra i Traveler, które zadebiutowały w zeszłym tygodniu, firma nie ustaliła jeszcze szczegółów dotyczących partnera finansowego w celu zakupu lub leasingu. Firma mogłaby wykorzystać ogromne ramię finansowe VW do obsługi finansowania, chociaż Thacker powiedział, iż część równania wciąż nie jest znana. „Myślę, iż możemy dzisiaj powiedzieć, iż chcemy, aby było to doświadczenie płynne” – powiedział Thacker.
Keogh, dyrektor generalny Scout, jest przekonany, iż model się sprawdzi i będzie wspierać konsumenta we adekwatny sposób. „Skaut chce być oldschoolowy” – powiedział Krawędź w zeszłym tygodniu: „Chcemy marki, która wzbudzi zaufanie do danych i klientów, ponieważ myślę, iż w końcu dotarła do miejsca, w którym ludzie mają obawy i słusznie” – kontynuował. „Możemy kontrolować dane klientów, chronić ich i nie narażać ich na niebezpieczeństwo. Dlatego właśnie to chcemy zrobić i co to zrobi.
