Zacznij od Dlaczego

O książce Zaczynaj od Dlaczego (ang. Start with Why) autorstwa Simona Sinek'a słyszałem niezależnie z kilku różnych źródeł, stwierdziłem więc, iż warto zapoznać się z jej koncepcją bliżej.

Niniejszy post będzie składał się z dwóch części. W pierwszej spróbuję przedstawić ogólny zarys idei, w drugiej opiszę moje subiektywne odczucia co do samej książki.

Idea

Złoty Krąg

Komunikując się w naszym codziennym życiu, na przykład chcąc przekonać kogoś do naszego pomysłu lub chcąc coś sprzedać, bardzo często zaczynamy od niewłaściwej strony. Zaczynamy od wymieniania faktów lub technicznej specyfikacji naszego produktu. Staramy się udowodnić, iż nasz pomysł lub produkt jest lepszy od konkurencji w ten czy inny sposób. Według autora, i trudno się tutaj z nim nie zgodzić, powinniśmy zaczynać od DLACZEGO w ogóle robimy to co robimy.

Simon Sinek, przedstawia idee Złotego Kręgu, składającego się z trzech obszarów: DLACZEGO, JAK i CO.

• CO - jest to efekt końcowy - nasz produkt. Każda firma wie CO robi. Opisując CO mówimy o wspomnianej wcześniej specyfikacji technicznej, suchych faktach dotyczących naszego produktu. zwykle nie mamy najmniejszego problemu z określeniem CO.
• JAK - niektóre firmy i niektórzy ludzie dokładnie wiedzą JAK robią to CO robią. Czyli w jaki sposób nasz produkt jest lepszy od konkurencji. Na ogół jest to coś co nas odróżnia, jakaś unikatowa cecha produktu lub szczególny sposób dostarczania naszej usługi.
• DLACZEGO - tylko nieliczne firmy i nieliczni ludzie są w stanie powiedzieć DLACZEGO robią to CO robią. I oczywiście nie chodzi tu o pieniądze, które są odpowiedzią banalną. Chodzi o coś głębszego. DLACZEGO należy rozumieć jako: Cel, Intencję, Przekonanie, Misję.

Poniżej kilka przykładowych DLACZEGO:

• DLACZEGO Apple: Aby podważać status quo we wszystkim co robimy.
• DLACZEGO Google: Aby uporządkować informacje na świecie i uczynić je powszechnie dostępnymi
• DLACZEGO BMW: Aby dawać euforia z jazdy.
• DLACZEGO Simona Sinek'a: Aby inspirować ludzi do robienia tego co ich inspiruje.

Wyobraźmy sobie dwie teoretyczne reklamy BMW.

Reklama nr 1:

Samochód, który oferujemy ma 300 koni i napęd na 4 koła.

Oprócz tego, iż jest komfortową limuzyną, oferuje sportowe adekwatności jezdne.

Chcesz mieć taki?

Reklama nr 2:

Robimy wszystko, aby dać Ci euforia z jazdy.

Sposób w jaki to robimy to połącznie komfortu i sportowych adekwatności jezdnych.

Nasz aktualny model samochodu ma 300 koni i napęd na 4 koła. Chcesz mieć taki?

Jest różnica, prawda? Ludzie nie kupują samochodów marki BMW dlatego, iż mają lepsze światła niż Mercedes czy Audi. Ludzie kupują BMW, bo utożsamiają się z DLACZEGO marki. Sami lubią czerpać przyjemność z jazdy.

Kiedy dana firma ma klarownie zdefiniowane DLACZEGO wtedy każdy jej pracownik jest w stanie podejmować własne decyzje w oparciu o te DLACZEGO. Stanowi to swoisty filtr dla podejmowanych działań. Tak powstałe produkty lub usługi są niesamowicie spójne dla końcowego klienta.

Biologia

To nie przypadek, iż komunikacja, która na pierwszym miejscu kieruje się do naszych emocji jest tak skuteczna. Wynika to z faktu, iż poziomy Złotego Kręgu odpowiadają strukturze naszego mózgu.

Dwa środkowe obszary naszego mózgu tworzą układ limbiczny, który jest odpowiedzialny za ufność i lojalność. I to on głównie odpowiada za podejmowane przez nas decyzje. Jest natomiast za mało pojemny, aby obsługiwać mowę.

Obszarem bardziej zewnętrznym, uformowanym później, jest tzw. kora nowa. Odpowiada za analityczne i racjonalne myślenie oraz mowę. Należy utożsamiać ją z obszarem CO Złotego Kręgu.

Gdy więc nasz przekaz biegnie od zewnątrz do środka. Ludzie są w stanie zrozumieć wiele skomplikowanych informacji, zawierających np. opisy funkcji czy działania. Nie wpływa to natomiast na ich zachowanie - na podejmowane decyzje. Gdy natomiast nasz przekaz biegnie od środka do zewnątrz, wpływa on bezpośrednio na obszary odpowiedzialne za podejmowanie decyzji lub motywacje do działania. Obszary zewnętrzne pozwalają ją tylko zracjonalizować.

Subiektywnie

Książka nie jest zbyt długa (polskie wydanie liczy około 240 stron) i czyta się ją dość przyjemnie. Z ogólnym przesłaniem książki również zgadzam się w 100%.

Nie zmienia to jednak mojego odczucia, iż w poszczególnych rozdziałach autor pisze trochę w kółko o tym samym. Odnoszę wrażenie, iż niezależnie, gdzie by się nie otworzyło tej książki i przeczytało z 15 stron, to można by załapać ogólną idee. Do przyswojenia sobie ogólnego przesłania Sinek'a i tak najlepiej nadaje się jego wystąpienie na TED Talks.

Drugą rzeczą, która troszkę mnie irytowała w trakcie czytania, było praktycznie nieustanne nawiązywanie do marki Apple. Nazwa Apple pojawia się dosłownie co kilka stron. Ma się wrażenie jakby zapłacili Sinek'owi za reklamę. A jeżeli nie zapłacili to na pewno powinni mu postawić piwo. A już najbardziej zabawne, z obecnej perspektywy, jest to, iż Apple w ciągu ostatnich kilku lat praktycznie utraciło swoje ambitne DLACZEGO. Sinek wydał książkę w roku 2009, kiedy to jeszcze Steve Jobs był u sterów Apple. Było to 2 lata po wypuszczeniu pierwszego iPhone’a na rynek, a jeszcze parę lat wcześniej Apple zrewolucjonizowało rynek muzyczny dzięki iTunes Store. W tamtym czasie faktycznie każdy nowy produkt Apple wręcz emanował DLACZEGO firmy. Dziś, pod wodzami Tima Cooka, rywalizują z konkurencją przez dołożenie kolejnego aparatu, lepszego procesora czy podkreślając swój spójny ekosystem. Czyli głównie przez JAK i CO.

Żeby oddać sprawiedliwość autorowi nadmienię, iż oprócz Apple w książce opisane są naprawdę inspirujące przykłady innych firm i osób, m.in.:

• Harley-Davidson
• Bracia Wright
• Southwest Airlines
• Martin Luther King

Podsumowując, książka z całą pewnością zmusza do refleksji, w tym jak działamy i jak się komunikujemy. Odnosi się to zarówno do naszych poczynań w biznesie oraz w życiu prywatnym. Myślę, iż to wystarczający powód by po nią sięgnąć.

Referencje:

Simon Sinek: Zaczynaj od Dlaczego, Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania, 2018