Rok 2025 przynosi wyraźny obraz tego, jak zmienia się sprzedaż flotowa w erze modelu agencyjnego. Standaryzacja procesów, jednolite warunki handlowe i centralizacja informacji uporządkowały rynek, jednak firmy przez cały czas oczekują elastyczności i sprawnego podejmowania decyzji — obszarów, które przez lata były naturalną domeną dealerów. Coraz częściej mówi się więc o kierunku hybrydowym, łączącym przejrzystość z kompetencyjną rolą lokalnych partnerów.
W modelu agencyjnym dealer nie jest już tradycyjnym sprzedawcą. Działa jako agent handlowy reprezentujący importera: przygotowuje ofertę, prowadzi jazdy testowe, organizuje wydania i odpowiada za opiekę posprzedażową. Sama transakcja zawierana jest jednak bezpośrednio pomiędzy firmą flotową a importerem. To rozwiązanie ma swoje korzyści — ujednolicone warunki zakupu, mniej formalności i spójny przepływ informacji.
Korzyści potwierdzone w 2025 roku
Firmy flotowe podkreślają, iż model agencyjny uporządkował proces zakupowy i poprawił przewidywalność budżetową. Jednolita umowa dla wielu marek, centralny obieg informacji i brak niestandardowych rozbieżności cenowych znacząco ułatwiają pracę menedżerów flot. Dealerzy wskazują też, iż stabilniejsze prowizje i brak konieczności finansowania zapasów zwiększają efektywność ich działalności — co przełożyło się na jakość obsługi.
Istotnym czynnikiem wspierającym model agencyjny okazała się jego naturalna kompatybilność z digitalizacją procesów, która w 2025 roku przyspieszyła jak nigdy wcześniej.
– Rok 2025 pokazał, iż model agencyjny działa najlepiej tam, gdzie standaryzacja spotyka się z partnerską obsługą. Jednocześnie rynek wyraźnie sygnalizuje potrzebę większej elastyczności, która pozostanie kluczowa również w 2026 roku – mówi Bernard Hylla, dyrektor ds. Rozwoju Biznesu Sprzedaży Flotowej w Grupie Cichy-Zasada.
Wyzwania: potrzeba elastyczności i indywidualizacji
Wraz z rozwojem wdrożeń pojawiły się także obszary wymagające dopracowania. Firmy flotowe chcą zachować możliwość negocjacji przy dużych wolumenach oraz elastycznego dopasowania pakietów serwisowych, finansowania czy cykli wymiany pojazdów. W modelu agencyjnym część tych elementów pozostaje scentralizowana, co ogranicza pole negocjacyjne.
Dealerzy podkreślają, iż ich rola przesuwa się w stronę kompetencyjnego doradcy i operatora usług, a nie uczestnika gry cenowej. To naturalny etap adaptacji, ale wymagający czasu — zarówno dla sieci, jak i dla klientów.
– Klienci zyskują większą przejrzystość procesu, szybki przepływ informacji i jednolite zasady dla wielu marek. Naszą rolą jest zadbać, by standaryzacja szła w parze z partnerską obsługą – dodaje Bernard Hylla. – Rynek jednocześnie oczekuje większej elastyczności, szczególnie przy projektach przygotowywanych indywidualnie.
Hybrydowa przyszłość? Coraz bardziej prawdopodobna
Wnioski płynące z 2025 roku wskazują, iż przyszłość sprzedaży flotowej może należeć do modeli hybrydowych. Centralizacja i przejrzystość pozostaną fundamentem, ale najważniejsze będzie umożliwienie dealerom szerszej personalizacji oferty oraz prawdziwej roli partnera mobilności.
Firmy flotowe oczekują bowiem kompleksowych rozwiązań — od konfiguracji i finansowania, przez obsługę serwisową i mobilność zastępczą, po zarządzanie cyklem życia i remarketing pojazdu. Dealerzy jako agenci mają możliwości, by te obszary obsługiwać, o ile model pozostawi przestrzeń na elastyczne dopasowanie.
Rok 2025 pokazał, iż model agencyjny spełnia swoje zadanie w zakresie przejrzystości i standaryzacji, jednak rynek flotowy wymaga czegoś więcej — szybkich decyzji, personalizacji i doradztwa. Dlatego najbliższe lata mogą ukształtować ewolucyjny kierunek w stronę rozwiązań mieszanych, łączących centralne zasady z ekspercką rolą dealera.
